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零成本引流解密,引流成本有哪些花费?

我们都知道,有人气才会有财气,开门做生意的,谁都渴望看到自己客户人山人海的场面,可惜的是,很多商家投入了大量的金钱、人力和物力,却依旧无法获得消费者的青睐。

 

如果你要问我获取客户最快的方法是什么?我的回答只有一个字,那就是“买”也就是说客户不是宣传过来的,客户也不是拜访过来的,而是买回来的!

它是一种思维方式,也是获取客户最有效、最快的策略和手段!更是营销学一致认为能够让任何产品快速切入市场的法宝!当你明白了这种买客户思维之后,从此经营任何生意都不会再缺客源!如果你是第一次听到“买客户”的概念,头脑中可能会产生一连串问号

 

客户真的可以买来吗?

如何买?

到哪里买?

用什么方式买?

“利用单笔销售利润”设计引流方案

 

它的原理:以单笔销售的毛利作为出发点,依照成交率计算出吸引目标客户的成本;并以此成本为参照,选择和打造获取目标客户进门的引流产品。

这是什么意思呢?

比如说每销售一套产品可以赚到 1000 元,那么以 100元的成本吸引目标客户进门,10个人进店成交 1 个就不赔钱,成交 2个就赚了;

如果花 50 元的成本吸引一个目标客户进门

20 个成交 1 个就不赔钱

成交 2 个就赚了,成交 3 个就赚大了。

为了让你更直观的理解“买客户”的思路,下面通过一个案例做进一步阐述。

 

一家足浴按摩店如何引爆客流?

有一家足浴按摩店的老板计划做一场活动,为了引爆人气,腰鼓队、宣传车、DM广告单等准备全部弄上,预计3天的广告花费在8000元左右。

这些广告形式你有没有见过,那有没有效果呢?也不能说完全没有效果,但应该不会太理想吧。

但是后来这个老板用了一套引爆客流的方法,一个星期来了800多个客户,预算的8000元宣传投入,还不用提前交给广告公司,只为结果后付费,而且还让至少10个有影响力的茶楼、酒店、会所等自付费贴海报帮他免费宣传!

那到底怎么做到的呢?其实非常简单。

这家店有一个中医保健按摩顷目,收费40块钱,技师的提成是50%,也就是说,成本是20元。他们本来准备投入8000元的宣传费用,相当于400个中医保健按摩的成本,与其花钱宣传,还不如直接免费赠送400个按摩,况且按摩师的工资是月结,不用提前支付现金。

把这400个中医保健按摩分成10份,每份40个,找目标客户聚集的茶馆、酒店等地方谈合作:“我免费提供40个中医保健按摩帮你回馈客户,或做消费抽奖,如果愿意合作,我给海报样稿,只需要你们贴在店内宣传一下我们的足浴按摩店就OK了。

这样的合作谈判是非常简单的,就拿茶馆来说,一个茶座用免费按摩做为赠品来促销或追销其他产品,绝对是有诱惑力的。

只用了一天时间,就把10个合作商家谈定了。对于足浴按摩店来说,省去了广告投入,直接获得了精准目标客户,对于合作商家来说,得到了免费促销的礼品,对于顾客来说,享受了免费的按摩。

那赠送400个中医保健按摩出去,为什么会吸引800多个进店的顾客呢?

其实不难想象,在茶楼难道只有一个人喝茶吗?饭店吃饭难道不是几个朋友吗?

当喝完茶或吃完饭,需要再找项目消遣一下吧,这时刚好有一张免费的按摩卡,是不是几个朋友就一起顺道过来了。

有的是一个人过来,有的是几个朋友一起过来,平均下来,一张卡至少引来2个左右的顾客,这就是为什么最终吸引800多个顾客进店的原因。

那为什么投入的成本也收回来了呢?虽然免费送了400张卡,但是另外带来的400多个是付费的呀!况且在技师的推荐下,很多人会做更贵的项目,所以,本次引流活动相当于没有投入一分钱!

接下来只要按照预先设定好的促销政策对进店的800个顾客促销就OK了,可以充值办卡,也可以赠送下次优惠代金券,从而锁定和带动重复消费,那这个就分享到这里。

为了让大家更透彻的理解“买客户”的思路,接下来我再分享一个:

儿童英语点读机精准客流引爆方案!

有一位销售儿童英语点读机的老板,姓刘。因为客户开发遇到困难,生意很不好。刘总尝试过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等等,生意还是没有任何起色。

看看刘总后来是如何通过“买客户”思维,轻松解决拓展客户的难题,并实现自动化引流的。先看看刘总原来生意是怎么做的。

她代理一款点读机,她朋友是厂家,直接从源头拿货,利润相对比较高,而且可以先拿货,卖了再给钱。她遇到的问题就是不知道怎么样扩大销量。

我问她:现在市面上有很多点读机,你的点读机对比其他同类产品而言,有什么优势?也就是说,别人为什么要选择你?

刘总说:我们这款点读机跟其他不同的是,定位比较精准,只针对儿童提供,专注于英语学习这块,现在我们那里还没有同类产品,并且,我们全套教材有9本,基本上一套就能让孩子学习好几年,对于家长来说是非常划算的,现在报一个英语学习班一年要好几万,而我们为了打开市场,所以促销期间价格比较低,只销售540 块钱一台。

我就问她,那现在销售情况怎么样,家长的接受程度如何?

刘总说:销售业绩不怎么好,因为找客户比较难,但是只要是我们沟通过的家长,基本上没有不动心掏钱的。

我问她:我这么理解对不对:你们的成交是没有问题的,关键是别人不知道你的产品,客流太少,对吗?

刘总说:是的,我们现在的成交率基本上做到了70%,因为产品确实很好,并且价格也便宜,只要稍微跟家长讲解,都很容易接受。

我问她:既然是客流问题,那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢?

刘总说:一开始的时候,我们就是大量的发宣传单,但效果非常差,后来我们找幼儿园合作,可是幼儿园的负责人好像不感兴趣,给他们利润的70%,他们都不接受,谈了3 家都失败了,我们也不知道怎么找客户了。

刘总找到了精准的客户群体,可是为什么人家不感兴趣呢?分利润的70%给他,都不同意,知道是什么原因吗?

其实原因很简单,第一、政策上不允许;第二、家长反感学校推销东西,学校也不想承担风险;单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定会拒绝,要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过,如果每个都合作的话,他们还开不开幼儿园呢?

那到底应该怎么做?首先我们分析,幼儿园需要什么?其实不难发现,这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系,同时他们也会配合一些公益的事情。

所以如果策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”,然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长,家长拿着卡到你这里来免费领取礼品,就能很顺利实现引流,幼儿园也起到了维护客户关系的作用,而学生免费获得了高价值的产品或服务,这是多方共赢的事情。

那到底提供什么引流赠品比较好呢?

我们前面说过“买客户”思维,根据销售毛利润设计引流产品。所以,我们先看看刘总每销售一台机器能赚多少钱?她一台机器卖540块钱,成本是200块钱,一台可以赚340 块钱!

那么我们提出一个假设,如果她以20 元的成本来采购引流赠品,每卖出一台赚340 元的利润,相当于吸引17 个目标客户进店成交一个就不赔钱,成交两个就赚了,如果像刘总说的,成交率可以做到70%,那岂不赚大了!

其实这就是运用单笔利润进行买客户的思路,刘总只需要解决用这20 元的成本采购什么引流赠品了,当然,这里的20 块钱只是一个参考,也可以是30元、40元、50 元的成本,都行!不过有一个前提,挑选的这个引流赠品,一定要跟主营产品相关联,这样可以减少家长来到店里之后的沟通转化成本。

结果刘总店里正好有一款英语单词点读卡,一套成本20块钱,现在标价是88块钱,那这个赠品是不是就很好切入?

当然,为了效果更加理想,最好要多准备几个不同形式的引流赠品,到几个不同的鱼塘去测试一下,看哪个更能吸引目标客户过来。除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外,还要测试成交流程,当家长拿着卡到店里领取礼品的时候,设定几种不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定成交比例之后,就放大规模跟大量的鱼塘合作。

还有,既然英语点读机的价值这么高,我们是不是不应该标540元这么低的价格?为什么呢?因为在别人不了解你产品的时候,低价销售反而会降低产品的档次,最好提价到680元,并塑造出为什么值这个价钱的理由。而且提价的140元还可以采购一款价值几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易,这样一来,应该比直接卖540块钱要更容易成交。

而且记住,千万不要强制销售,应该引导性的让他们去了解你的产品,并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理,同时在领取礼品的时候,一定要登记联系方式,最后就算没有成交,也有持续跟进的机会。

那通过这几个方案的设计,刘总的生意还会难做吗?还会为客流而烦恼吗?这里强调一点啊!任何的方案都要先经过小范围的测试,各个环节的测试,当成交率比较稳定,再大规模复制!这样就确保方案能落地。

做生意每天都会思考几个问题,客源如何进来?进来之后怎样成交,成交之后如何让他回头?回头了怎么让他转介绍?简单总结一下,就是引流、锁客、裂变!这是我们每天都在思考,也是任何生意都迫切想解决的几个问题!

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