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数字营销未来工作重点:透过CRM放大流量价值

数字营销工作那么多,还区分为主动跟被动两个流程及诸多环节,如果企业内部营销人力就是有限,无法执行那么多工作,单靠数字广告一项获取流量难道不行吗?事实上也并非不可,只是必须懂得于数字营销中后阶段导入CRM(顾客关系管理)放大每一个获取流量价值,如此才能协助企业有效因应数字广告成本越来越高此问题。

过去几年,由于脸书广告等转换工具相当好用,企业如果单纯从「营收增长」来看数字营销效益,普遍会落入盲点就是不会刻意去区隔新客跟旧客订单金额差异;这一点其实就是完全忽略C RM于营销流程重要性,特别是数字营销具备可监测数据此优势,如果懂得善加利用,透过C RM优化营销架构将有助于企业取得爆发性业绩增长。

企业之所以必须重视流量活化及价值放大,便是因为当广告成本越来越高,且未来可能还会更高时,如过多数透过广告取得流量都能透过C RM活化放大其价值,那么不但可以有效稀释顾客取得成本,甚至可以有效筑起防火墙,避免不断高涨的广告成本变为经营风险。

谈流量价值放大,从消费者行为流程来分析主要分为两个部分,也就是:「消费者回购」及「消费者推荐」两大环节。前者目的在于透过刺激消费者回购来稀释取得该名消费者成本,并使其对品牌产生粘性;而后者便是透过既有消费者担任信任状为企业带来更多精准消费者,避开高成本流量取得方式。

两大顾客活化环节又该以哪些C RM策略来导入?在取得陌生顾客那一刻起,就该做好数字型相工具及方法布局!

透过数据结合营销手段,让消费者不断回购

数字营销本身最大优势便在于「可监测」这一项特点上,数据监测不单单只是于消费者评估及购买前发挥订单转换优化作用,企业更应该针对已购买消费者进行数据监测,以建立 C RM资料库,做为顾客活化依据。

建立消费者数据资料库目的,主要是为了大略知道哪些消费者可能对于何种商品感兴趣,又或者是购买过哪些商品之消费者可能还购买了哪些商品,以作为未来针对已购消费者进行各项再营销时能有较明确方向执行。

然而,希望透过消费者不断回购以放大其价值,企业也应该思考该导入哪些消费者应用工具来促使消费者购买。除了透过上述评估可导入商品类别外,今日单就数字营销工具分析,在C RM环节主要可用工具大概就是EDM、简讯、LINE@等,然而工具只是一种机制,真正要落实C RM还必须进一步将分众落实。

另外营销工具外也该思考是否可以导入一些营销手段,目前几乎所有企业官网都具有折扣券、购物金等功能,是否都有将这些机制导入到回购引导流程当中做为呼吁手段刺激消费者购买?虽然是以释出优惠方式来刺激回购,但相同优惠提供给已购消费者跟提供给陌生消费者,所能产生价值却是大不相同,更遑论与动辄已经占掉三成数字广告成本相比,将优惠让已经存在购买需求的已购消费者,有极大可能还能拉高其客单价,使顾客价值更加放大。

顾客并非不愿意推荐亲友,而是必须要给予他们契机

谈顾客及流量价值放大,除了引导消费者回购外,另一个关键行为更在于让消费者主动推广亲友来认知或购买品牌商品。

此阶段行为一般都是针对已经对品牌存在一定深度认知,又或者是回购数次以上之消费者进行,因为这些死忠顾客除了对品牌存在一定忠诚度外,本身也属于产品爱用者,当然更具有推荐口碑价值。

多数消费者不会主动推荐商品,成为拥戴者,并非是因为对品牌忠诚度还不够高,而是找不到机会可以跟亲友大力推荐──这事实上也是多数消费者普遍存在状态。而企业想要放大推荐购买可能,就要懂得善用数字营销工具建立出推荐机制做为营销手段,给顾客一个「推荐理由」。

目前有部分官网有提供会员可于后台自行产生推荐码,企业进一步设定该推荐码有订单转换产生时,可以产生多少购物金回馈给推荐人,这种自动化红利返回机制,其实就是刺激死忠消费者推荐购买的良好营销手段。

除此透过利诱方式引导外,今日数字营销还有相当多如社群、内容等方法应用,可以在进行顾客经营同时,并藉由分享到他们好友圈协助企业触及更多潜在消费者,这些深化C RM操作又是否都懂得运用呢?尝试多观察消费者数据,活化流量价值或许比你想像还要容易。

 

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