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商业计划和营销策略方案怎么写,如何制定细则?这一篇全部告诉你!

商业计划的营销计划部分解释了如何让您的客户购买您的产品和/或服务。然后,营销计划将包括详细说明您的部分:

  • 产品和/或服务以及您独特的销售主张
  • 定价策略
  • 销售/分销计划
  • 广告和促销计划

制定营销计划的最简单方法是参考每个部分,参考您在编写业务计划前几部分时完成的市场调查。

(请注意,如果您自己制定营销计划,而不是作为业务计划的一部分,该计划还需要包括目标市场和竞争对手分析部分。您可以在How中了解如何执行这些部分。编写业务计划的市场分析部分以及如何撰写竞争对手的分析部分。)

 

营销计划部分

产品和/或服务

关注您的产品或服务的独特性以及客户如何使用您提供的产品或服务。使用这些问题为您的营销计划编写一个总结这些方面的段落:

  • 您的产品或服务有哪些功能?
  • 描述您的产品或服务的物理属性,以及任何其他相关功能,例如它的功能或产品或服务与竞争对手的产品或服务的不同之处。
  • 您的产品或服务将如何使客户受益?
  • 请记住,利益既可以是无形的,也可以是有形的; 例如,如果您销售清洁产品,您的客户将获得更清洁的房子,但他们也可以通过享受更好的健康而受益。首先要集思广益,然后选择强调目标客户在营销计划中最喜欢的好处。
  • 是什么让您的产品或服务与众不同?换句话说,您的独特销售主张是什么,您希望客户收到的有关您的营销核心产品或服务的消息?营销计划就是将这一中心信息传达给您的客户。

定价策略

营销计划的定价策略部分涉及确定您对产品或服务的定价方式; 您收取的价格必须具有竞争力,但仍然可以让您获得合理的利润。

“合理”是关键; 您可以收取任何您想要的价格,但对于每种产品或服务,消费者愿意支付的金额都有限制。您的定价策略需要考虑此消费者阈值。

小企业家对营销计划的定价策略部分最常见的问题是,“你怎么知道要收取什么价格?”

基本上,您可以通过计算成本,估算消费者利益,以及将产品,服务和价格与其他类似产品进行比较来设定定价。

通过检查生产产品或服务的成本以及为客户将享受的利益添加公平价格来设定定价。检查其他人对类似产品或服务收取的费用将在您确定这些福利的合理价格时为您提供指导。您可能会发现进行盈亏平衡分析很有用  。

 您在营销计划中列出的定价策略将回答以下问题:

  • 您的产品或服务的成本是多少? 在计算时,请确保包含所有  固定和可变成本 ; 劳动力和材料的成本是显而易见的,但您可能还需要包括运费,管理成本和/或销售成本。
  • 您的产品或服务的定价与类似产品或服务的市场价格相比如何?
  • 说明您的产品或服务的定价如何具有竞争力。例如,如果您计划收取的价格较低,为什么还能这样做?如果它更高,为什么您的客户愿意支付更多?这就是定价策略的“战略”部分 发挥作用的地方; 如果您向竞争对手收取更多,更少或更少的费用,为什么您的企业会更具竞争力?
  • 您期望通过此定价策略以及在什么时间范围内获得什么样的投资回报率(投资回报率)?

销售和分销计划

请记住,营销计划的主要目标是让人们购买您的产品或服务。在这里,您将详细说明这将如何发生。

传统上,销售和分销部分有三个部分,尽管这三个部分可能不适用于您的业务。

 

1)概述要使用的分配方法。

  • 您的产品或服务如何与客户联系?您是通过网站,邮件,销售代表还是通过零售分发您的产品或服务?
  •  将使用什么分销渠道?
  • 在直接分销渠道中,产品或服务直接从制造商流向消费者。在一个阶段的分销渠道中,它从制造商到零售商再到消费者。传统的分销渠道是从制造商到批发商,从零售商到消费者。概述将产品或服务提供给客户的所有不同公司,人员和/或技术。
  • 与分销相关的成本是多少?
  • 什么是交货条款?
  • 分配方法将如何影响生产时间框架或交付?(将产品或服务提供给客户需要多长时间?)

如果您的业务涉及销售产品,您还应该在营销计划的这一部分中包含有关库存水平和包装的信息。例如:

  • 您的产品如何包装以便运输和展示?
  • 包装是否符合所有法规要求(如标签)?
  • 包装是否经过适当编码,定价和对产品的补充?
  • 必须保持哪些最低库存水平,以确保不会因延迟发货和延期交货等问题而导致销售损失?

2)概述您的企业与客户之间的交易过程。

  • 什么系统将用于处理订单,运输和计费?
  • 客户可以使用哪些付款方式?
  • 客户将获得哪些信用条款?如果您提供提前付款的折扣或对延迟付款处以罚款,则应在营销计划的这一部分中提及。
  • 你的  退货政策是什么?
  • 客户将获得哪些保修?描述这些或任何其他服务保证。
  • 您将为客户提供哪些售后支持以及您对此支持的收费(如果有)?
  • 是否有一个客户反馈系统,   以便跟踪和解决客户满意度(或缺乏客户满意度)?

3)如果它适用于您的业务,请概述您的  销售策略。

  • 将涉及哪些类型的销售人员(委托销售人员,产品演示员,电话律师等)?
  • 描述您对这些销售人员的期望以及如何   衡量销售效率。
  • 是否会  提供销售培训  计划?如果是,请在营销计划的此部分中进行描述。
  • 描述销售人员为鼓励他们的成就而提供的奖励(例如获得新账户,大多数订单等)。

广告和促销计划

基本上,营销计划的广告和促销部分描述了您将如何向潜在客户提供您的独特销售主张。虽然有几千种不同的促销渠道可供您使用,但成功的计划与不成功的计划之间的区别在于焦点 – 而这正是您的独特销售主张所提供的。

因此,首先考虑要发送给目标受众的消息。然后看看这些促销可能性,并决定在您的营销计划中强调哪些:

广告  –广告的最佳方法是从媒体角度考虑广告,以及哪些媒体在达到目标市场方面最有效 。然后,您可以决定在每种媒体上花费多少年度广告预算。

您在以下各项中投入的年度广告预算的百分比是多少:

  • 互联网
  • 电视
  • 无线电
  • 报纸
  • 杂志
  • 目录
  • 广告牌
  • 长凳/公共汽车/地铁广告
  • 直邮
  •  与批发商,零售商或其他企业合作广告?

不仅包括广告费用,还包括您对广告带来的业务量的预测。

促销  – 如果适合您的业务,您可能希望将 促销活动  纳入您的广告和促销计划,例如:

  • 提供免费样品
  • 优惠券
  • 购买点显示
  • 产品演示

营销材料  – 每个企业都会在其促销计划中包含其中一些。最常见的营销材料是 名片,但小册子,小册子和服务单也很常见。

宣传  – 每个企业应该使用的另一种促销途径。描述您计划如何产生宣传效果。 虽然记者会 想到新闻稿,但这只是让人们宣传您的业​​务的一种方式。考虑:

  • 产品发布
  • 特别活动,包括社区参与
  • 写文章
  • 获取和  使用推荐书

您商家的网站  – 如果您的商家拥有或将拥有网站,请说明您的网站如何适合您的广告和促销计划。

贸易展览  – 展会可以提供极其有效的促销和销售机会 – 如果您选择合适的促销和装备,您的促销  计划将付诸实施。

其他推广活动

您的促销活动仅限于您的想象力。需要灵感?查看10种促进业务发展的低成本方法。

但是,如果您计划教授课程,赞助社区活动或开展  电子邮件活动,您需要将其纳入您的广告和促销计划中。零星的未连接尝试推销您的产品或服务必然会失败; 您的目标是计划并执行一系列重点推广活动,以便与您的潜在客户传达您想要发送的有关您的产品和/或服务的信息。

虽然小企业通常具有微小(或不存在)的促销预算,但这并不意味着小企业无法设计和实施有效的促销计划。

没有业务规模太小,无法制定营销计划。毕竟,对于客户或客户来说,任何业务都不会太小。如果您有这些,您需要与他们沟通您的产品和/或服务。

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