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7个共同销售异议以及如何克服这些异议

许多小企业主没有专门的销售团队,自己承担销售的角色。如果小企业主有销售背景,这可能会很好,但如果他没有接受过销售培训,并且对销售的细节没有扎实的掌握,那该怎么办呢?在这种情况下,小企业主必须花时间学习技能并制定销售计划来指导流程。通常关键是要了解什么阻止了潜在客户做出对您有利的决定。一旦你知道他为什么犹豫不决,你就可以直接回复那个具体的异议。

您可以在销售过程中听到这些销售异议; 学习如何克服每一个问题。

 

价钱

商人在办公室讨论文书工作
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示例:“您的服务成本太高。我可以从更便宜的人那里获得’相同’的服务。”

当底线是客户的最大障碍时,您需要帮助她证明成本合理。尝试将总成本分解为较小的数量,这些数量会附加到较小的服务上,这样客户就可以了解为什么您的价格点就是这样。并确保您专注于客户无法从任何其他提供商处获得的产品和服务的独特价值。

 

 

自满

例如:“我对现在的工作方式感到满意。”

当自满是罪魁祸首时,你可以尝试使用一点恐惧让客户看到为什么他需要开始考虑改变。分享一些关于竞争的研究以及他们在业务中所做的一些改变。通常没有什么比看看你的竞争对手所做的一切,你还没有采取行动让你采取行动。

 

 

害怕改变

例如:“我不想改变我们15年来做事的方式。太多可能会出错。”

通常与自满相关,担心变化会使决策过程对许多企业主来说变得困难。克服这种反对意见的一种方法是展示过去的变化例子以及它是如何积极的。例如,向客户展示行业在过去10到15年内发生变化的不同方式,以及潜在客户如何更好地适应这些变化。这可以帮助他减少恐惧,更有信心改变现状。

 

 

相信

例如:“看起来你知道自己在做什么,但我怎么知道你真的有必要的经验呢?”

信任是需要时间来建立的,所以如果它是潜在客户的障碍,你需要诚实和一致地克服反对意见。随时提供信息并分享推荐信,案例研究和参考资料,这些信息将消除一些不确定性,让客户对完成工作的能力充满信心。

 

个人政治

例如:“我告诉我哥哥的朋友的妻子我会用她的公司来做我的下一个项目。”

有时你可以做的事情并不多,可以篡夺家庭关系,但你可以让自己成为下一个排队的人。如果这是您从潜在客户那里听到的异议,请考虑前面的几步,向客户展示您在项目的第二阶段可以做些什么,或者在可能从授予的工作中获得的外拍中一位家庭成员。

 

外部输入

例如:“在我做其他事情之前,我需要由我的妻子/商业伙伴/导师来管理。”

这通常是一个积极的结果,假设客户真正咨询他人而不仅仅是以此为借口。确保它不会最终成为交易结束销售异议的一种方法是尝试留在这个过程中。尝试建议客户与其对应方之间的联合销售会议,以回答任何问题并帮助促成决策。

 

定时

例如:“现在对我来说太过分了;我太忙了; 6个月后再打电话给我。”

如果时间管理或时间不足对客户来说是一个问题,那么在六个月或一年内它仍然可能是一个问题。要克服这种反对意见,您需要决定雇用一个简单的方法。首先列出与您合作的所有好处,概述您提供的产品和服务的价值,并解释入门的简便性。决定雇用你一个明智的选择,你将删除这个异议。

请记住,您的潜在客户可能有多个异议,因此能够在您看到它们时发现每个异议都很重要。一旦你知道什么阻止了销售过程,你就可以用正确的论据武装自己,这样可以使规模对你有利。

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