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90后小伙去非洲做电商,平均4秒钟就一个客户电话

这位小哥是吃到中坦电商“螃蟹”的第一人。在他们团队创办的“环非国际”驻坦办事处,平均每4秒钟就会接到一个客户电话,都是希望通过这里买到中国货,不要这么疯狂好伐。
  但是不要误会,非洲真心不是“钱多人傻”的美妙蓝海,坦桑尼亚人虽然淳朴,但这块市场不是那么容易啃下的。来看看中国思维遭遇了哪些水土不服,这位90后又是怎么克服的吧。摩擦摩擦,不能停下“信任”的步伐
  谈判到了最后一轮,对面的坦桑尼亚客户用斯瓦西里语和同伴小声嘀咕。
  王风斋心里没底,有点迷惑地望着这位黑皮肤客户——“他到底愿不愿签这份合同?”
  “你们带包了吗?”对方弯下腰,利索地打开一只黑包,掏出厚鼓鼓的丝袜,丝袜里竟塞满了钞票。还没等大家回过神来,这位非洲土豪已把30万元现金倒进王风斋的包里。
  由线上引来的线下交易就这么结束了,王风斋这才想起,还没签合同呢。非洲商人这般信任,让王风斋感动极了,他也在“信任感”这个事情上大作文章。
  2014年,刚从上海金融学院毕业的王风斋,赴坦桑尼亚开办该国首家电子商务公司,线下把跨境生意在当地搞得风生水起。经过一轮的路演布局,CWB(Chinaworldbuz)在坦桑尼亚已家喻户晓。当地最大的本土语言电视台TRA做了20分钟的直播,18家非洲媒体也争相报道。可目前,大规模的中坦贸易主要集中在线下,CWB网络平台则近似一个大黄页。
  要想把中国供应商和非洲销售商真正在平台上对接,形成巨大的流量,挑战还很大。12月初,环非国际电商网站CWB2.0版本在坦桑尼亚上线,这帮90后要进一步开拓在线生意了。
  可是在王风斋团队的内部,一度出现了信任危机。小杰(Justine)和小飞(Shafii),这对坦桑尼亚表兄弟似乎越来越不在状态。供应商来谈生意,他们不是迟到,就是玩手机。忍了一阵,王风斋终于把话挑明:“你们这样的态度,对客户很不尊重!”小杰生气地反驳:“你才对我们不尊重,聊天说中文,明显要避开我和哥哥,手机也不让我们看……”听到这,王风斋掏出自己的手机,“啪”地扔在桌上:“给你们看,随便看!”这时,小飞也坐不住了,站起来帮着弟弟吵,几个人争得面红耳赤。
  原来,小飞、小杰中文能力有限,每当大家从英文切换至中文时,这对表兄弟就觉得很多事情自己都不知道。而王风斋也对他们迟到早退的作风不满。大家都是爱面子的人,憋在心里不说,渐渐生了摩擦。
  “这一吵,我们的关系反而更好了。大家都明白了对方的心思,消除了误会,”王风斋说,“环非国际”就是致力于解决中非商人之间的“信任”问题。那么首先,这个创业团队的成员之间要有足够的信任。
  价廉物不美,非洲小伙伴不买账
  跨境电商怎么做?“把中国的优势产品卖到国外,是外贸经商里再普遍不过的思路,”这是敦煌网CEO王树彤的观点,王风斋的团队也是这么做的。
  经过对坦桑尼亚4大城市的市场调研,王风斋发现,由于非洲经济较为落后,消费者对商品的价位比较重视,所以中国制造的商品比较受欢迎。据王风斋介绍,CWB的主营业务是电子产品如手机、平板、移动电源等,还有一些服装定制业务,这些都比较符合坦桑尼亚人的需求。
  找到市场需求只是一步,能不能卖出去才是最现实的,而如果你认为坦桑尼亚人对中国货“饥不择食”,那简直“图样图森破”了!王风斋试过“丝袜塞钞票”的好事,也遇到不少被非洲客户投诉商品质量的麻烦。
  一位坦桑尼亚批发商通过CWB,购买了一批平板电脑。销售一段时间后,很多客户反映,平板电脑有各种各样的问题。起初公司不以为然,结果这位批发商直接找到了坦桑尼亚质检部门,当天警察就将坦桑尼亚同事带回警局盘问。王风斋说,这批质量不好的平板电脑,差点让他们丧失市场信誉。
  紧接着是“移动电源事件”。“环非国际”拿到一批移动电源,这批移动电源在一定程度上存在毫安数虚标问题。王风斋团队起初没把它当回事,后来有位非洲客户将这批移动电源与从德国买的实标移动电源做实验,虚标问题一下子暴露了。坦桑尼亚办公室员工也不知道有虚标这回事,打电话到上海总部。
  “我们以为给他讲清楚以后,员工会明白并去跟客户解释,结果这位员工情绪很激动地质问,怎么能这么做?这是欺骗坦桑尼亚消费者!他不能帮我们做这种‘欺骗’自己国家消费者的事情,并强烈要求我们必须实标,否则他将离职。”王风斋说。
  两起负面事件让这帮90后意识到,即使在相对落后的市场,“价廉物不美”也是行不通的。诚信观念也因此被写进了“环非国际”的员工手册:“我们要打造一个诚信经营的电商品牌,提供货真价实的商品,绝对不卖假货和冒牌货。”
  非洲特色,看到实物才敢买
  “受限于传统习惯,一手交钱一手交货还是非洲目前最主流的交易模式。”“环非国际”的核心成员陈同侯说。有位非洲客户时不时给公司发来一个链接:“能帮我联系这个厂家吗?”其实链接网址中,这个厂家的联系电话、地址写得明明白白。那为啥他不直接联系,非要通过公司去完成贸易的整个流程?这位坦桑尼亚客户说:“如果我没有看着你的眼睛,我怎么去相信你?”
  王风斋曾碰到一位想购买打印机的客户,在网上谈了很久,能感觉到他很想买这款产品,可又顾虑着不肯付款。为了拿下这位客户,团队做了一份很详细的材料,发给坦桑尼亚办公室的员工,让他们给客户当面讲解。当同事用投影仪给这位客户讲解完,他已经对打印机不感兴趣了,径直走到投影仪旁,仔细地看着眼前这台机器,然后转过头说:“我先买一批投影仪吧,要和你们这个一模一样的,这个我看过了,放心!”就这样,谈了一个多月的打印机生意没做成,而看了一眼的投影仪实物,却在几分钟内带来了订单。
  还有一位客户,是从今年2月开始跟的。每次他来询价,就有专人负责对接,然后发报价、盯反馈、催单,结果客户反而不着急了。两个月后,团队开会分析,该客户可能根本不是来做生意的,只是想聊聊天,公司就决定放弃他。可这位客户依然保持着聊天的好兴致,聊的都是生活上的事,就这样不温不火地延续了6个月,“直到有一天,坦桑尼亚同事发来通知,这位客户已经付款,让尽快备货”。
  “我们用了一种不同的文化,试图去说服另一种文化状态下的商人,结果适得其反。”王风斋终于领悟了这一点。在创业的几个月里,小伙伴们渐渐摸清了非洲客户的脾性。坦桑尼亚人一定要看到实物,认识你这个人,才敢下单。
  为了在“信任感”上做文章,“环非国际”决定在原先的CWB平台增加“网络社交”板块功能,注入更多的信息,做更符合非洲特色的电商平台。王风斋的结论是:“非洲人爱唱、爱跳、爱聊天,要让他们在聊天中成为朋友,消除陌生感,同时增加厂家信息,提供可视化信息查询。这意味着CWB的升级势在必行。”
  现在王风斋设定的目标,是在非洲很多国家还没有开展网上电子银行业务的情况下,抢先做个非洲的电商标杆:“把电商平台扩大到东非,乃至整个非洲。”这就是这个年轻团队设定的“环非”目标。
  在他们办公室的楼梯间,悬挂着一幅油画,画的是高耸入云的乞力马扎罗山,是在坦桑尼亚市场上淘来的。为的是每当士气低落时,都可以看到非洲最高的山峰。
  在此,为这个90后团队加油。因为狼要来了,准备全面国际化的阿里巴巴,如今已经在鼓吹“买遍全球、全球可买”,所以要努力占据山顶有利地形啊!

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